传统的写字楼推广多以出租为主，写字楼的销售主要是近几年的事，由
于住宅一直是房地产市场的主流产品，业内对于住宅的推广可谓不遗余力，
也积累了许多经验，并有了一支庞大的销售队伍，但由于写字楼销售所占的
市场比例较小，在推广策略方面也缺少应有的研究。在推广北京科技会展中
心的主体写字楼数码大厦的过程中，我们发现，写字楼的推广和公寓的推广
从客户到手段等多方面都有很大的不同，本文透过写字楼与公寓在客户、消
费行为、销售方式不同点的分析，就写字楼的推广策略，提一些个人看法，
供业内同仁参考。
写字楼与公寓在客户、消费行为、销售方式等方面的不同点比较：
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写字楼 公 寓
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市场对象不同 企业及法人购买占主流 私人、家庭购买占主流
购买行为不同 需要通过反复洽谈、招投标、 个人意向为主，朋友及家人意见、
董事会研究来实现，过程是 卖场气氛、业务员煽情都会产生
计划性的、规范的、理性的、 决定性的影响，过程较无序，更
团队的 感性
关注产品的重点不同 重地段、形象、功能、配套、 重户型、社区环境、价位、物业
管理 管理费等，讲究生活环境和实惠
客户的可及性不同 客户查找较为容易，通过扫 层次差异大，分布散，隐蔽性强
楼、企业名录查找等方式可 不易寻找
接触到市场
广告影响不同 不管是广告，还是卖场气氛 更受卖场气氛牵制，广告直接效
的营造，直接效果都不明显 果明显
时机不同 现房或准现房更被市场看好 期房推广效果好
期房推广难度大
竞争程度不同 就大客户而言，暴露性、目 尽管楼盘多，但市场也大
标性，竞争更激烈
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基于以上比较，写字楼的推广应在组织方式、策略实施、佣金等分配等
方面都要形成与公寓完成不同的机制：
侧重目标公关
写字楼的市场不能过多地依赖传媒广告和热线上门。而更应当主动出
击，寻求积极的公关策略。写字楼的定位主要为中外企业客户，在策略上要
放弃公寓思维，要抓大放小，注重目标的寻找和选择，这样即可节省盲目的
广告投入，并提升目标的有效性。目前就北京而言，不同区域、不同档次的
写字楼有不同的市场定位，如中关村的写字楼主要针对IT企业，而朝阳区中
央商务区的高档写字楼又针对国际化的大企业，在目标公关的同时也同样要
考虑企业的群类关系，这样就可加强有效目标的搜寻、调研、在了解客户特
征、需求以及竞争对手等情况的基础上，制订相应公关策略和计划。
侧重团队公关
由于办公楼的购买对于大多数企业而言是一件事关企业发展的大事，投
入也大，购买行为是十分理性和谨慎的，对于产品需要全方位的深入了解，
因此在写字楼的销售过程中，销售人员个体的力量就有些力不从心，而成立
客户组，是写字楼推广的一种有效机制。但客户组要覆盖销售部全员，并有
市场、工程等相关部门人员参加或支持，甚至公司领导出面。对一个较大的
楼盘而言，应该有若干个客户组，每一个客户组中必须由一个具备谈判能力
的人为核心组长，分配任务数，并相互竞争。
针对写字楼客户的团队公关，也是企业实力、规范化服务的体现，会增
强客户对发展商的信赖感，提高谈判的成功率。
目标客户效果控制
设计公关谈判程序，对目标客户的公关全程进行控制，并定期向公司汇
报，举行例会研讨，寻求攻关策略，制作规范化的公关文件（商业计划书、
powerpoint等），确定谈判计划，推选主谈判手（根据客户而定，可以是业
务员，也可以是总经理）。
重新制定佣金分配制度
由于针对写字楼的团队目标攻关，已改变了以往公寓销售以销售人员个
体为代表的自由公关洽谈方式，不再是个案与个人的结合，而是个案与团队
的结合，因此，佣金分配也不应再以个人为单元，而是以团队为单元，并形
成团队激励机制。
强化写字楼推广思维、方式、方法的培训
同样要启用全员营销，强调写字楼推广的特殊性，培养企业团队意识和
配合精神，形成写字楼的销售机制，以专业的团队适应多样化的市场需求。
